Nikoho nezaujíma váš produkt - všetci chcú riešenie svojho problému!
Poviem to narovinu: Vaše produkty nikoho nezaujímajú. Nula. Nikto.
Poviem to narovinu:
Vaše produkty nikoho nezaujímajú.
Nula. Nikto.
A nie, nie je to nič osobné.
Ľudia nechcú vŕtačku. Chcú dieru v stene.
Keď niekto hľadá vŕtačku, nemá doma zbierku na poličke a nehovorí si:
„Hmm, dnes by som si kúpil ďalšiu Makitu, len tak pre radosť."
Nie.
Ten človek chce zavesiť obraz. Alebo poličku. Alebo televízor.
A potrebuje dieru v stene.
Vŕtačka je len prostriedok. Nástroj. Cesta. Ale nie cieľ.
Všetci hľadajú riešenie, nie produkt
Keď ľudia prichádzajú na váš web, nezaujíma ich, ako sa váš produkt volá, aký má model alebo koľko má funkcií.
Zaujíma ich, či rieši ich problém.
A prvá otázka, ktorú si kladú (aj keď ju nevyslovia), znie:
„Pomôže mi to?"
Ak im na ňu neodpoviete počas pár sekúnd, sú preč.
Príklad z praxe
Mal som klienta, ktorý predával softvér pre účtovné firmy.
Na webe mal všetko - logá, farebný gradient, moderný font. Ale nikde nebolo napísané, v čom ten softvér pomáha.
Zmenili sme hlavný titulok z:
„Inovatívna účtovná platforma pre moderné firmy"
na:
„Ušetrite 10 hodín týždenne vďaka chytrému účtovaniu bez papierovania."
Výsledok?
O 40 % viac ľudí kliklo na tlačidlo „Vyskúšať zadarmo".
Pretože sme prestali hovoriť o produkte - a začali hovoriť o riešení problému.
Ako to použiť vo vašom marketingu
- Nepopisujte, čo ponúkate. Píšte, čo to pre zákazníka znamená.
- Nie: „Predávame tepelné čerpadlo."
- Áno: „Pomôžeme vám znížiť účty za kúrenie o 60 %."
- Hovorte jazykom bolesti a úľavy.
- Ľudia nereagujú na funkcie, ale na výsledok.
- Test:
- Pozrite sa na svoj web.
- Ak by váš produkt nahradil konkurent a text by stále dával zmysel, váš obsah je príliš všeobecný.
Zhrnutie
Zákazník nechce váš produkt. Chce výsledok, ktorý mu váš produkt prinesie.
Takže nabudúce, než začnete písať text na web alebo reklamu, opýtajte sa: „Čo z toho má môj zákazník?"
A keď to budete vedieť, predáte viac. Vždy.
Vladimír
P.S. Ak máte web, kde sa viac hovorí o produktoch než o zákazníkoch, ozvite sa mi. Pomôžem vám prepísať texty tak, aby predávali riešenia - nie veci.