Нікого не цікавить ваш продукт - усі хочуть розв'язання своєї проблеми!
Скажу прямо: Ваші продукти нікого не цікавлять. Нуль. Нікого.
Скажу прямо:
Ваші продукти нікого не цікавлять.
Нуль. Нікого.
І ні, це нічого особистого.
Людям не потрібен дриль. Їм потрібна дірка в стіні.
Коли хтось шукає дриль, у нього немає вдома колекції на поличці, і він не каже собі:
«Хм, сьогодні куплю ще одну Makita, просто для радості.»
Ні.
Ця людина хоче повісити картину. Або поличку. Або телевізор.
І їй потрібна дірка в стіні.
Дриль - це лише засіб. Інструмент. Шлях. Але не мета.
Усі шукають розв'язання, а не продукт
Коли люди приходять на ваш сайт, їх не цікавить, як називається ваш продукт, яка в нього модель або скільки в нього функцій.
Їх цікавить, чи розв'язує він їхню проблему.
І перше запитання, яке вони собі ставлять (навіть якщо не вимовляють його), звучить так:
«Чи допоможе мені це?»
Якщо ви не відповісте на нього за пару секунд, їх уже немає.
Приклад із практики
У мене був клієнт, який продавав софт для бухгалтерських фірм.
На сайті в нього було все - логотипи, кольоровий градієнт, сучасний шрифт. Але ніде не було написано, у чому цей софт допомагає.
Ми змінили головний заголовок з:
«Інноваційна бухгалтерська платформа для сучасних компаній»
на:
«Заощаджуйте 10 годин на тиждень завдяки розумному обліку без паперової тяганини.»
Результат?
На 40 % більше людей клікнули на кнопку «Спробувати безкоштовно».
Бо ми перестали говорити про продукт - і почали говорити про розв'язання проблеми.
Як використати це у вашому маркетингу
- Не описуйте, що ви пропонуєте. Пишіть, що це означає для клієнта.
- Ні: «Ми продаємо тепловий насос.»
- Так: «Ми допоможемо вам знизити рахунки за опалення на 60 %.»
- Говоріть мовою болю та полегшення.
- Люди реагують не на функції, а на результат.
- Тест:
- Погляньте на свій сайт.
- Якби ваш продукт замінив конкурент, а текст усе одно мав би сенс, ваш контент занадто загальний.
Підсумок
Клієнту не потрібен ваш продукт. Йому потрібен результат, який принесе йому ваш продукт.
Тож наступного разу, перш ніж писати текст для сайту чи реклами, запитайте: «Що з цього матиме мій клієнт?»
І коли ви це знатимете, ви продасте більше. Завжди.
Vladimír
P.S. Якщо у вас сайт, де більше йдеться про продукти, ніж про клієнтів, напишіть мені. Допоможу вам переписати тексти так, щоб вони продавали розв'язання - а не речі.