Kolikrát jste slyšeli, že „musíte ukazovat svůj produkt“?
Ve skutečnosti to nikoho nezajímá.
Lidé nehledají produkt. Hledají řešení svého problému – a pokud jim ho nenabídnete, utečou ke konkurenci.
Řeknu to napřímo:
Nula. Nikdo.
A ne, není to nic osobního.
Když někdo hledá vrtačku, nemá doma sbírku na poličce a neříká si:
„Hmm, dneska bych si koupil další Makitu, jen tak pro radost.“
Ne.
Ten člověk chce pověsit obraz. Nebo poličku. Nebo televizi.
A potřebuje díru ve zdi.
Vrtačka je jen prostředek. Nástroj. Cesta.
Ale ne cíl.
Když lidé přicházejí na váš web, nezajímá je, jak se váš produkt jmenuje, jaký má model nebo kolik má funkcí.
Zajímá je, jestli řeší jejich problém.
A první otázka, kterou si kladou (i když ji nevysloví), zní:
„Pomůže mi to?“
Pokud jim na ni neodpovíte během pár sekund, jsou pryč.
Měl jsem klienta, který prodával software pro účetní firmy.
Na webu měl všechno – loga, barevný gradient, moderní font.
Ale nikde nebylo napsáno, v čem ten software pomáhá.
Změnili jsme hlavní titulek z
„Inovativní účetní platforma pro moderní firmy“
na
„Šetřete 10 hodin týdně díky chytrému účtování bez papírování.“
Výsledek?
O 40 % víc lidí kliklo na tlačítko „Vyzkoušet zdarma“.
Proč?
Protože jsme přestali mluvit o produktu – a začali mluvit o řešení problému.
Zákazník nechce váš produkt.
Chce výsledek, který mu váš produkt přinese.
Takže příště, než začnete psát text na web nebo reklamu, zeptejte se:
„Co z toho má můj zákazník?“
A když to budete vědět, prodáte víc. Vždycky.
P.S. Pokud máte web, kde se víc mluví o produktech než o zákaznících, ozvěte se mi.
Pomůžu vám přepsat texty tak, aby prodávaly řešení – ne věci.
Vladimír
